销售职员个人工作心得总结

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  销售职员个人工作心得总结

  所有的过程都是在给你自己的打磨,交易成功,得到是客户的肯定,成功的自信,交易失败,得到客户的教育,学到失败的原因,感谢自己面对了这一切。工作范文网小编为大家整理的销售职员个人工作心得分享资料,提供参阅,希望对你有所帮助。
 


 

  心得一

  销售心得体会1、不知所云,浪费顾客时间,永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的,珍惜每一分钟与谈话的机会,提高销售效率。

  销售心得体会2、夸张你产品的利益或服务,会给客户带来不信任感,信任感是销售过程的基础。

  销售心得体会3、隐瞒产品的注意事项,省钱的选择或已提前登场的新品,知道产品的细节是客户的权利,永远要尊重客户的权利。

  销售心得体会4、粗鲁、漠不关心或事前不准备,例如对客户提出的需求忘记或不予理会,拜访客户前的资料准备不充分。

  销售心得体会5、不清楚谁是负责人,一直告诉客户说自己要上级汇报,这样会失去在客户心目中的价值与信任感。

  销售心得体会6、思考。所有的交易存在您的脑袋里。成功与失败决定于你的心态。良好的预演与准备会加快您成功的概率。

  销售心得体会7、信仰。你要有一个四位一体的坚不可摧的信仰体系。你要相信你的公司,产品,你自己是唯一最重要的,否则你不能达成任何交易

  相信你的产品能够帮助你的客户更美好。

  销售心得体会8、交流。私人关系的建立将是销售成功的第一步。私人话题能够快速建立双方一个良好的氛围或基调,为顺利签约提供机会。

  销售心得体会9、提问。通过提问了解客户,触发客户需求。既要让客户考虑个人的需求,也要让他们给出你想要的答案,也提现你的产品和服务的价值

  销售心得体会10、发现。找寻出客户购买的理由。找到客户为什么买的理由比如何卖更重要,他们要的是如何帮助自己。

  销售心得体会11、观察。寻找思考客户与我关联的力量。生活中要时刻保持敏感的观察力,找到能够触动我的业务成交的灵感积累。

  销售心得体会12、感恩。感谢客户的帮助,感谢成功或失败的原因

  所有的过程都是在给你自己的打磨,交易成功,得到是客户的肯定,成功的自信,交易失败,得到客户的教育,学到失败的原因,感谢自己面对了这一切。

  销售心得体会13、尽力从每次交易中,榨取每分钱,完全没有诚信度,好的销售是会“放长线钓大鱼的”。

  销售心得体会14、频繁改变交易方式,会令客户反感,质疑你的公司品牌价值,对建立长期销售关系非常不利。

  销售心得体会15、交易后,不致电给顾客,以确认一切都没有问题,99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。

  销售心得体会16、勇气。要有能够冒险的勇气。能够面对成功或失败的结果,有立即行动的勇气,不管结果成功还是失败。

  心得二

  销售第一式:察言观色,学会取舍

  不管是线上服务还是线下,都要快速筛选精准的客户,把自己有限的精力,放在认可你服务且愿意为获得产品何出的人身上。

  就好比谈恋爱花十年追一个讨厌你的女生。和花十年去经历去爱,前者是一无所浪费青春,后者是怎样,不言而喻。

  举个以前正式做销售之前的小例子。

  大三的时候找了一个兼职,是帮某电池生产商把电池买给经销商,然后骑着自行车全市里跑。

  第一天我很礼貌地走进每一家市,进去问“你好,我是××电池的代理,问你这里需要电池吗?

  果然大部分都是看着电视磕着瓜子摆摆手,一天下来才跑了10几家店,最后终于有一个阿姨看我可怜。完不成任务才了几件。

  一天才赚了30的成。

  后来我发现不行这个太慢了,我得提高效率不能把大把的时间在拒绝我,不认可我的人身上。

  然后我的做法是骑车路过超市不停。大叫一声[要电池嘛?」[不要」然后我就继续骑车飞

  这样一天下来。我居然跑了50多家商店。有5个商店要了电池。一天居然赚了100多!!

  销售是一个大数据游戏,你的精力有限,你只能把有限的精力,放在认可你愿意为你买单的客户身上。

  后来在手机店大家是排队接待顾客,也就是说只要顾客进来,你就得下位。

  这个时候呢,如果你觉得他不像要购买的客户,你可以选择弃客重排到队尾也可以跟顾客。

  弃客任何人都有权利接待,你也没有权利要回去。也就是说他买了也不是你的。

  一开始我傻乎乎的每个顾客都很热情的接待,自以为这就是销售应该有的态度。

  结果呢,浪费了大把时间在“背手遛弯儿老大爷”“抱饮料逛街小情侣”身上,业绩自然为0。

  学会放弃。也是销售成熟的标志。

  可能你和一开始的我很像。总是想“万一他要买了呢?”所以不舍得放弃。是,会有万一,但是那就是正确选择的代价,是大局观的代价,是大数据的代价。

  当你真正理解大数据游戏的玩法,弃客被别人成交,你是不后悔的。

  你会发现,通过察言观色,放弃的人,80%都是闲逛,那20%,放弃也罢,因为你把80%的精力用来寻找更多大数据,而不是钻研小概率,最终你会是那20%的,创造了店内80%销售业绩的人。

  这就是二八定律。

  20%的销售创造了80%的业绩,80%的单也是20%的进店顾客带来的,这就是规律。

  销售第二式:推拉。

  哈哈,其实这个词是把妹中的术语,利用一些合理的轻微打压和夸奖调动女生情绪。

  其实呢,推拉不光是应于把妹,在社交中的作用更大,而销售,恋爱,都是属于社交的一种行为模式而已。

  换言之,就是俗话说「打一巴掌给个甜枣」

  男人和男人为什么会不打不相识?就是打之前我看不起你你看不起我,打完一看卧槽还挺刚!心中就萌发一种对方不好欺负的感觉,一种自己挨打对方帮自己的感觉,这时候双方认个错。

  把话说开了就是老铁一般。以前我就有一次和一朋友打了起来,打的双方鼻青脸肿,5分钟后一起撸串傻乐去了,男人和男人是这样,要是女生,估计老死不相往来了吧。

  打是推,认错是拉。

  回到销售,顾客来到实体店是什么心理?必然是怕被骗的心理,这个时候如果你姿态卑微,他必然觉得你有求于他,也就是说你不敢推,你一个劲儿说产品多好,说我们多牛逼,只是在垃,没用,只会越拉越远。

  态度卑微,意在索求;不卑不亢,才是销售。

  从一开始的跪舔式销售,到后面不卑不亢,也经历了很多。这里我举一个极端的例子,大家不要刻意模仿,但是,确实颠覆了我的销售思维。

  那天店里来了一对夫妻看起来不像买的。我就过去问了下有什么需要,他们问我note2双卡多少钱,我就报了3700。(是这样,当时的手机店销售员有低价,高于低价出都可以,出多少就算多少提成)

  然后我看他们到处我就沿褡理了。后来他们又问了两个其他销售我也没多想,心说肯定不买。

  过会儿他们逛了下跑我对面问“哎,你们这是不是不太正规啊。怎么三个人报的价都不一样呢?”

  基本上面对这个问题所有销售都不怎么回笞。都看出来这单子没戏了。你不管说什么都是解释掩饰

  刚好那天一天没开张。脾气不好,寻思死马当活马医吧。我就说“您觉得哪儿正规您哪儿买去吧”

  她老公上头了“哎,你这小伙子怎么这么说话?!”

  顿时气氛剑拔弩张!!

  我也觉得有点过分冒失。就道歉说“先生对不起。我刚刚态度不好。是这样。那两个是兼职,我们内部优惠价格他们没有收到,所以信息不同步。对不起”

  你们怎么猜着。。。

  他说:[这样啊,昂,行,来一个吧」

  虽然这个推拉的案例有些极端,但足以说明,当你真正无需求感,不怕跑单,先骗自己,不想赚这个钱,这时候你的状态。自然是不卑不亢。

  你的态度,决定了顾客的底线。

  销售第三式:见人说人话,曲折探底线

  注:我们不要谈道德,我们教的是,销售,也就是说不讲人性的。圣母离开开。

  销售呢,要看脸。什么是看脸,就是顾客的衣着打扮,气质反映出来的社地位等等。

  也就是所谓的,有钱没钱,兜里没钱,你产品再好,他再想买,也没有办法。所以琢磨客户付费能力,怎样看人,也是一种本事。

  所以我现在看人很准,基本上三分钟交流就能把握个七八。

  但是,你的心里又会说那些以貌取人的销售,又会说那些穿背心低调老大爷怒买几个手机,让你看脸!!!

  呵呵,这种事。又能发生几次呢?无非是小概率事件,这些事就是因为少见,听着爽快,所以你会记得。

  可是你从销售的角度讲,利益就是他们的命,没钱没效益就滚出这个店,滚出这个城市,不是么?

  上文有说二八定律,也是一样的,你把时间去哄每一个这样看起来没有任何付费能力的人,你浪费的时间和精力,可不值是这个偶然大单的钱,懂吗?

  所以说见人说人话,揣摩出他的付费能力,再推送适合他能接受能力区间的产品,并且在这个范围内让提成和利益最大化,这样的做法,才是成为销售冠军的第一步。

  我们可以通过闲聊,把握他的生活,试探是否具有消费想法,比如你们经常听到手机店员或其他人说:

  先生你好,请问你是要送人还是自己用?

  先生你好,请问你是要上衣还是裤子?

  所以。公式问句是问你要A还是B?

  你不想买的话,可能觉得不爽,你只能说随便看看,那就好了,销售也知道你的意思,大家互相不耽误时间。

  可是如果他不这么问的话。你也不会好意思问他买不买,然后耽误双方的时间。对吧?

  希望大家理解销售,这可能是很多没有学历的人,没有其他业技能的人,在大城市摸爬滚打,赚钱养家,只是为了家里的父母少受点累吃点好的,谢谢。

  所以看什么人。说什么话。报什么价格。都是很关键的。那我们报了价格。有下面两个情况。

  A顾客说你这个太贵了,便宜点,便宜点我就要了。

  B顾客沉默不语。

  当然这两种情况是顾客有最起码的购买意向的。

  A情况的处理,是想要,那我们怎么试深出顾客能够接受的价格呢?

  1抗价:一说优惠就能优惠,顾客心生你这个不靠谱的感觉,而且长期下来,是一笔不小的损失。

  所以,当顾客说价格贵我们要转移到产品这里来“先生是这样,这手机和其他的真的不一样,屏幕1280高清,视网膜,最新款,非常适合您这样年轻活力范儿,此时他的回应可能是“来一个吧”也可能继续说贵。

  好,那我们第一道防线,就到此,能抗价,才能当销售冠军。

  2妥协:这个操作就很犀利了,我的做法一般是“先生你这个我就为难了,行吧,我说了不算,我给你问问老板最低多少”

  然后呢,你就跑到后面待会,走一圈,不要真的去问老板,因为你本身就是老板的一道防线。

  然后回来跟顾客说:“大哥刚刚我老板把我说了一顿没有这么卖过啊。不过既然我说了今天这机子我不赚钱自己决定了就这个价格卖你了!”

  这个时候,顾客会感觉,得了大便宜,从来没有人这么仗义过,而且你因为他挨骂了,他不好意思不买,所以,此单,必成!

  3后续:销售冠军从来不做一锤子买卖。第二点之后,顾客会觉得。你是和他一个战线,而不是和老板一个战线,他自然会推荐客户给你,哪怕不推荐,下次再购买产品周边也会来找你。

  这是一个种子,当你把无数的种子种在无数顾客心里,你的业绩自然而然就上去了。

  关于B情况。顾客沉不语。继续看啊逛啊。这时候谁先说话谁就输了。我也不好解释是为什么。

  规律就是这样我这样功过很多次,简单来说,还是需求感的问题,顾客犹豫的时候,你一定不要急,越急,失败就来的越快。

 

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